Spécialiste du paiement en ligne, Hipay a développé une palette complète de services à valeur ajoutée – analytique, lutte contre la fraude – qui le distingue de ses concurrents. Sa mission, outre la gestion des transactions de paiement locales ou internationales, est d’aider les e-commerçants et les places de marché à optimiser l’expérience d’achat de l’utilisateur. Gabriel de Montessus, son CEO, détaille sa stratégie pour Fintech Mag.

Gabriel de Montessus interviewé lors de Bordeaux Fintech

Fintech Mag : Bonjour Gabriel de Montessus. Pouvez-vous nous présenter Hipay ?

Gabriel de Montessus : Hipay est un spécialiste du paiement en ligne, qui offre une plate-forme couvrant l’ensemble des besoins de paiement. Celle-ci est fournie sous la forme d’une API, d’un service hébergé ou via un mode hybride (iFrame). Non seulement, nous aidons les entreprises à gérer leurs services de paiement en local et à l’international (encaissement et ventilation des fonds), mais nous offrons de plus des services à valeur ajoutée autour de la collecte, du calcul et de l’analyse des données. S’il est bien-sûr nécessaire de maîtriser la transaction de façon innovante et rigoureuse, cela ne suffit plus. Nos services offrent notamment à nos clients plus de visibilité sur la fraude, ainsi que de nombreuses informations qui les aident à optimiser leurs activités (optimisation du panier moyen et amélioration des taux de conversion et de succès).

Créée en 2001, Hipay qui a lancé sa plate-forme de paiement en 2013, s’appuie sur 140 personnes réparties au Benelux, en France, en Allemagne, en Italie, en Espagne et au Portugal. Ses solutions sont disponibles dans le monde entier. Hipay réalise entre 25 et 30 M€ de chiffre d’affaires annuel, et plus de 80% des transactions que la société est amenée à gérer sont réalisées hors de France.

Fintech Mag : Votre positionnement repose sur la fourniture de services à valeur ajoutée. Pouvez-vous nous donner quelques exemples ? Quels sont les bénéfices apportés par l’analytique et l’analyse de données ?

Gabriel de Montessus : Les services à valeur ajoutée d’Hipay ont pour objectif d’optimiser les activités d’un marchand à l’échelle globale, en développant une expérience utilisateur qui soit la plus fluide possible, non seulement lors du paiement du panier, mais également en amont, lors du processus d’achat. Concrètement, nous nous efforçons d’améliorer l’efficacité de nos clients dans trois domaines particuliers : les taux de conversion, la fraude et les taux de succès.

Pour améliorer le taux de conversion, chaque marchand a accès à des informations analytiques qui lui permettent de mieux comprendre le comportement d’achat de ses clients. Par exemple, le simple fait de savoir si l’acheteur est une femme ou un homme permet de mieux personnaliser l’expérience utilisateur. Hipay personnalise bien sûr l’interface de paiement aux couleurs du marchand, mais également en fonction de scénarios basés sur le profil de l’utilisateur : VIP, nouveau client, titulaire d’une carte de fidélité, etc. Les traitements de données sont réalisés en temps réel, avec, comme dans la publicité en ligne ou le retargeting, des délais de réponse accélérés qui ne doivent surtout pas mettre en danger les performances du système de paiement.

Concernant la fraude, chaque marchand dispose du pouvoir de créer lui-même des règles de paiement spécifiques à ses activités et à sa propre expertise, afin de repérer immédiatement tout comportement frauduleux.

Enfin, en matière d’amélioration des taux de succès, nous sommes partis du principe qu’en moyenne de 20 à 30% des paiements échouent, ce qui aboutit généralement à l’annulation du panier. Les raisons de cet échec sont variées, mais bien souvent le paiement n’est pas accordé car les fonds ne sont pas disponibles sur le compte bancaire. Plutôt que de perdre la vente, une alternative est proposée à l’acheteur – paiement par chèque, virement ou une autre carte.

Chaque pourcentage gagné sur les taux de conversion ou de succès, ou chaque comportement frauduleux détecté est essentiel pour la croissance et la rentabilité du marchand. Si les distributeurs ont compris tout l’intérêt de l’analytique en général et des big data en particulier, ils ne s’intéressent pas suffisamment au volet paiement de la vente. Comme on l’a vu, avec 20 à 30% d’échecs la marge de progression est très importante ; c’est clairement pour nous un axe stratégique. En optimisant ne serait-ce que 5 à 10% ces taux, le marchand gagne mécaniquement en revenu, sans dépense marketing supplémentaire.

Enfin, les données sur lesquelles nous travaillons sont collectées auprès des prestataires et partenaires de l’ensemble de la chaîne de paiement : les opérateurs de carte de crédit comme Visa et Mastercard, plus d’une centaine de prestataires de paiement et les banques émettrices ou de l’acquéreur. Notre mission est de donner du sens à ces données brutes, qui existent mais sont sous-exploitées. Eventuellement, si le client le demande, nous sommes en mesure de les croiser avec d’autres données externes – sociodémographiques, climatiques, etc. Avec notre propre infrastructure informatique, développée sur la base de technologies open source et de développements internes, nous sommes un peu le Criteo du paiement. Des clients comme Auchan, WiziShop et Oclio nous font confiance aujourd’hui.

Fintech Mag : Votre développement passe-t-il par une collaboration étroite avec une banque ? Pourquoi ?

Gabriel de Montessus : Je dirai plutôt que notre développement passe par une collaboration avec les banques, en général. Nous ne nous opposons pas, au contraire, nous sommes complémentaires. D’une part, les banques sont des acquéreurs (c’est-à-dire des intermédiaires entre les opérateurs de moyens de paiement et les acheteurs, chargés de collecter l’argent). A ce titre, nous nouons de nombreux partenariats avec elles, sachant qu’il existe plusieurs acquéreurs par pays. Parallèlement, elles hébergent les comptes de cantonnement que nous créons pour gérer les transactions.

De manière plus générale, les banques disposent du réseau, des clients, de la force de la marque et de la crédibilité. De notre côté, nous avons la technologie, la flexibilité, l’agilité et la vision du marché. On oppose souvent les Fintechs aux banques, mais à mon sens les premières peuvent aider les secondes à résister aux GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) qui, non seulement affichent une puissance financière sans commune mesure avec celle des Fintechs, mais, de plus, ont déjà prouvé leur capacité à bouleverser en profondeur un marché établi.

Fintech Mag : Hipay est également « émetteur de monnaie électronique ». Qu’est-ce que cela signifie ?

Gabriel de Montessus : A travers nos services de paiement, nous gérons des avoirs pour le compte de tiers. Ces avoirs peuvent prendre différentes formes. Un créateur de jeux vidéo par exemple est amené à créer une monnaie électronique pour commercialiser des services. Lorsqu’un utilisateur achète par exemple pour 10€ de cette monnaie virtuelle, l’argent n’appartient pas au marchand tant que l’utilisateur ne l’a pas dépensé en totalité. C’est là que nous intervenons : nous « sanctuarisons » l’argent avant de le répartir.

Si le paiement électronique se démocratise aujourd’hui largement dans les sites traditionnels de e-commerce, un nouveau pan d’activité est en train de naître avec l’économie participative et les places de marché. Dans ces modèles, le marchand n’est pas détenteur du bien qu’il commercialise. Il a donc tout intérêt à faire appel à des prestataires comme Hipay qui a obtenu l’agrément de l’Autorité de contrôle Prudentiel (ACPR). Le tiers bénéficie au final de la sanctuarisation des fonds.

Nous ne sommes pas éditeur de monnaie virtuelle mais savons gérer ce type d’avoirs pour le compte d’un tiers. Si cette activité contribue aujourd’hui faiblement à notre chiffre d’affaires, nous la considérons comme stratégique, au vu des perspectives liées au développement de l’économie participative. Le fait d’avoir décroché récemment la place de marché d’Auchan confirme la pertinence de notre positionnement.

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