La distribution de produits financiers évolue sous l’impulsion des Fintech. Si ces dernières n’ont investi qu’une partie du métier de la gestion d’actifs, leur réussite stimule la créativité de l’ensemble de la profession. Ainsi, les sociétés de conseil non seulement intègrent à leur portefeuille les nouveaux produits issus des Fintech, mais s’inspirent également de leurs stratégies de relation client. D’autres innovent en brandissant le drapeau de la transparence. Le point avec Meyer Azogui, un expert de la gestion de patrimoine et Stéphane Toullieux, un spécialiste de l’investissement.

Aujourd’hui Président de Cyrus Conseil, une société indépendante spécialisée dans le conseil en gestion de patrimoine (gestion privée, gestion de fortune et « Family Office »), Meyer Azogui était présent dès la création de la société en 1989, au sortir d’une Maîtrise de Gestion et d’un DEA d’Analyse Industrielle à la Sorbonne. Après avoir occupé différents postes opérationnels, il fut nommé Directeur Général en 2004, puis Président en 2006.

Observateur attentif du marché des services financiers et d’investissement, Meyer Azogui a développé au cours de 25 années de vie professionnelle une expertise étendue des domaines de l’immobilier et de l’asset management, ainsi qu’une vision aiguisée de l’avenir du secteur. Regard qu’il nous livre aujourd’hui, en exclusivité pour Fintech Mag.

Fintech Mag : Meyer Azogui, quel regard portez-vous sur le développement actuel des Fintech ?

Meyer Azogui : La transformation numérique de certains pans d’activité de la finance est une réalité que personne ne peut nier. Avec une approche très directe, les Fintech apportent un vent de fraîcheur, notamment en termes de relation client, qui stimule la créativité de l’ensemble du secteur. Toutefois, opposer les Fintech et les acteurs de la gestion de patrimoine relève d’un autre temps ! Une concurrence existe certes, mais elle ne concerne qu’une petite portion de la gestion de patrimoine, qui est un métier à part entière allant beaucoup plus loin que le simple placement (immobilier ou financier). Le conseil est un aspect primordial de notre métier et nous nous attachons à réfléchir avec nos clients à l’élaboration de stratégies patrimoniales plus globales. Les Fintech aujourd’hui se cantonnent à la gestion d’actifs. L’intelligence artificielle s’attaquera probablement dans le futur à cet aspect de conseil, mais actuellement les robo-advisors n’offrent que des services de gestion de portefeuilles en ligne. S’il n’existe pas de modèle économique alternatif, les Fintech contribuent néanmoins à réinventer les parcours clients et l’expérience utilisateur.

Fintech Mag : En quoi la distinction entre le conseil en investissement et la distribution de produits financiers est-elle si importante ?

Meyer Azogui : C’est la fameuse analogie du médecin et du pharmacien. Le conseil en investissement consiste d’une part à dresser un diagnostic et d’autre part à prescrire des solutions – c’est le rôle du médecin. Le pharmacien de son côté vend les produits prescrits par le médecin. Dans les Fintech, il existe beaucoup de pharmaciens mais pas encore de médecin ! Pourtant, une partie du métier de la distribution commence à mordre sur l’activité de conseil. Je pense notamment aux robo-advisors et aux plates-formes de crowdfunding qui répondent aux attentes d’une nouvelle catégorie de clients : ceux qui cherchent à donner un sens à leur placement, particulièrement les jeunes générations. Plutôt que d’acheter des SICAV dont ils ne maîtrisent pas la composition, ils préfèrent financer des projets auxquels ils adhèrent. Le crowdfunding va certainement détourner une partie des actifs traditionnels pour cette raison. Avec ce type de plate-forme, on sait où va notre argent. Ce modèle est particulièrement disruptif aujourd’hui.

Fintech Mag : Vous disiez plus haut que l’émergence des Fintech stimulait la profession financière dans son ensemble. En quoi inspirent-elles votre propre développement ?  

Meyer Azogui : La transformation numérique dont je parlais en introduction, c’est le sens de l’histoire. Le succès des Fintech le prouve. Chez Cyrus Conseil, nous réfléchissons à la création d’une application qui faciliterait la vie de nos clients. Conformité, justification d’arbitrage, … le monde de la finance est de plus en plus complexe, comme celui de la gestion de patrimoine. Au-delà de l’évolution des réglementations, des paramètres sociétaux entrent en compte : vieillissement de la population, internationalisation des patrimoines, familles recomposées, fin de l’Etat-providence, etc. Le besoin de conseil et d’accompagnement n’a jamais été aussi important. Dans ce monde numérique, il est essentiel de tenir compte de l’évolution du comportement des clients. Par exemple, avec le digital, ils sont de moins en moins patients. Nous nous efforçons donc de répondre instantanément à leurs demandes et cette application va y contribuer. Les consommateurs aujourd’hui évaluent la qualité de leur expérience en la comparant avec celle qu’on peut, par exemple, trouver sur Amazon, mais pas avec celle des concurrents de leur propre banque. C’est donc tout le secteur qui doit se réinventer et s’inspirer des pratiques des acteurs du numérique.

Parallèlement, nous intégrons les produits de certaines Fintech en marque blanche afin d’offrir à nos clients un outil d’information et d’aide à la décision sur la composition des portefeuilles ou sur les risques, etc. Par ailleurs, nous considérons les Fintech comme des outils de diversification. Le digital ne se résume pas aux problématique technologiques, mais est un moyen de fournir la réponse la mieux adaptée aux besoins des clients. Historiquement, notre démarche a toujours été de partir du besoin du client (nous avons d’ailleurs pris de nouveaux produits sous l’impulsion de certains de nos clients) : s’il le souhaite, il pourra investir une partie de ses fonds dans des produits de robo-advisors et le reste dans des produits traditionnels.

En conclusion, je suis convaincu que l’intelligence artificielle et le machine learning apporteront beaucoup dans le futur, notamment en termes de connaissance client. A mesure que les technologies progresseront, elles prendront en charge des cas de plus en plus complexes. Mais la gestion de patrimoine induit des aspects psychologiques (gouvernance familiale, etc.) qui nécessitent une expertise humaine. L’intelligence artificielle contribuera également à la sélection des produits financiers les plus performants. Mais pour cela, il faudra relever d’importants défis en termes de sécurité, les affaires des Panama Papers ou plus récemment la perte de contrôle sur l’algorithme du robot « Tay » de Microsoft qui a débouché sur la publication de propos racistes sur Twitter, nous rappelle que d’importants risques existent et pourraient freiner l’appétence des clients. La sécurité reste aujourd’hui une de leurs préoccupations majeures.

Innovation : le 1er contrat d’assurance-vie à rémunération fixe

Stéphane Toullieux : « Et si la rupture technologique provenait des banques ? »Stéphane Toullieux : « Et si la rupture technologique provenait des banques ? »Athymis Gestion vient d’annoncer le lancement du premier contrat d’assurance-vie à rémunération fixe. Stéphane Toullieux, son Président, décrypte cette annonce :

« Pour bien comprendre le contexte du lancement de ce nouveau produit financier, il faut faire un peu d’histoire. En 2012, la réglementation française évolue et la fin des rétrocessions est évoquée. Il faut dire qu’aux Etats-Unis, le système de rétrocession n’existe pas et seulement 1% de frais de gestion par an sont prélevés sur le contrat. J’ai découvert cela lors d’un voyage outre-Atlantique et n’ai de cesse depuis de reproduire la même chose.

« Ce premier contrat d’assurance-vie sans rétro-commission offre, en revanche, une rémunération fixe au distributeur. Celle-ci peut atteindre, avec la commission de courtage, 1,2%. Auparavant, le distributeur, c’est-à-dire le conseiller en gestion de patrimoine, était rémunéré par l’asset manager, ce qui pouvait générer des conflits d’intérêt : allait-il privilégier la performance du fonds ou sa propre rémunération ? Ce nouveau contrat évite cela. De plus, il est « multi-gestion », ce qui signifie qu’il donne accès à 115 supports d’investissement, parmi lesquels le client peut choisir librement.

« Ce nouveau contrat offre non seulement aux clients une baisse des coûts, mais de plus une grande transparence. Il sait exactement ce qu’il paie au conseiller et à l’asset manager, ce qui est totalement inédit. De son côté, l’asset manager est rémunéré sur les parts institutionnelles. Tout est très clair et la valeur ajoutée de chacun est lisible. Avec ce système, on redonne l’initiative au conseiller. Après seulement deux semaines de commercialisation, nous avons largement dépassé les objectifs de vente que nous nous étions fixés ! ».

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