L’immobilier fait partie des investissements favoris des français. D’après les chiffres du réseau d’agences Century 21, en 2018 les ventes immobilières ont augmenté de 4% et l’investissement locatif de 25%.

Le marché immobilier passionne les particuliers, mais il est tout autant prisé des professionnels qui ne cessent de réinventer leur métier et de s’adapter aux usages.

Aymerick Penicaut est un spécialiste du prêt immobilier : à l’origine d’Ashler & Manson, Fintech française cotée en Bourse, il a notamment développé des outils de scoring. Nicolas Peycru est directeur associé du cabinet de gestion de patrimoine Euodia Finance, il connaît aussi bien les acteurs financiers que les Fintech. Ils croisent leur regard pour dresser le portrait d’un secteur en mouvance et des nouveaux défis de l’immobilier.

Aymerick Penicaut, pouvez-vous vous présenter et présenter Ashler & Manson ?

@Aymerick Penicaut

J’ai obtenu un DESS de droit des affaires et fiscalité à l’Université de Bordeaux. A la suite de mes études, j’ai exercé en tant qu juriste fiscaliste dans un grand cabinet anglo-saxon. Puis j’ai réalisé que cela ne me correspondait pas. J’ai créé Ashler & Manson en 2003. J’ai commencé seul dans l’entreprise, et puis à la force du poignet et en réinvestissant les bénéfices, j’ai développé un réseau qui compte aujourd’hui une trentaine de personnes.

Ashler & Manson est une société de courtage en crédit immobilier à destination des particuliers qui souhaitent investir pour un projet de résidence principale ou secondaire. Le courtier est un intermédiaire en opérations de banque et de services de paiement, qui négocie pour le compte de son client des conditions de financement avantageuses, à savoir le taux du prêt et l’assurance.

Ashler & Manson a réalisé environ 150 millions de crédits au travers de son réseau d’agences situé sur le grand ouest (Bordeaux, Toulouse, Nantes et Rennes). Nous disposons d’une trentaine de banques partenaires. Par ailleurs Ashler & Manson est cotée sur Euronext, c’est l’une des rares Fintech à être cotées. Nous avons développé ces deux dernières années des services à destination des professionnels de l’immobilier, comme Sitigéo, un site d’annonces immobilières et Préacor, qui est une intelligence artificielle de scoring crédit permettant en 3 minutes de connaître ses chances d’obtenir un prêt. Ce service a vocation à être intégré aux outils des professionnels de l’immobilier et permettra d’anticiper les écueils liés aux refus de crédit. Nous auto-finançons tous ces projets de développement numérique. Nous avons une expérience totalement digitale sur nos activités de crédit immobilier : un client peut déposer ses pièces en ligne sur nos logiciels métiers, signer son mandat de courtage par voie électronique, etc. Bientôt, il sera possible de déposer directement nos fichiers dans les logiciels des banques pour encore plus fluidifier le parcours. Notre objectif est basé sur la satisfaction du client : ce sont eux qui nous recommandent aux nouveaux clients. Nous avons aussi un réseau d’apporteurs d’affaires qui sont des promoteurs immobiliers, des conseillers en gestion de patrimoine, des agents immobiliers et des notaires.

Nicolas Peycru, pouvez-vous vous présenter et présenter Euodia Finance ?

@Nicolas Peycru

J’ai fait un Magistère en finance à Paris Dauphine que j’ai complété par un MBA aux Etats-Unis. De retour, j’ai travaillé en Private Equity pour la CDC. J’étais junior alors je faisais beaucoup de “fichiers excels” et au bout d’un moment j’ai préféré partir, pour faire du conseils en stratégie pour une société parisienne, spécialisée auprès d’assureurs. L’objectif était de travailler sur des opérations stratégiques pour ces assureurs (fusions-acquisitions, création de produits, etc).

Un jour, j’ai été contacté pour devenir client d’un cabinet en gestion de patrimoine. J’étais persuadé que je ne faisais pas partie de la cible, que ce n’était que pour les gens riches, ce n’était pas mon cas. Je suis finalement devenu client et je me suis rendu compte que le service était bien meilleur que chez mon banquier au niveau des placements. J’ai convaincu beaucoup de mes collègues de suivre mon chemin et d’investir dans les mêmes produits. A ce moment-là, le patron m’a appelé et m’a dit : “Attendez, vous faites le job, venez travailler chez nous !”. J’ai travaillé deux ans pour eux, avant qu’ils ne se fassent racheter par Primonial. Je suis parti avec deux autres collègues managers et en janvier 2010, nous avons créé le groupe Euodia, qui est composé de plusieurs filiales, dont une filiale en courtage et en prêt.

L’année dernière, nous avons collecté un peu plus de 100 millions de produits de placement, dont deux tiers en immobilier, avec une majorité sur les SCPI de rendement. Le reste est réparti entre de la location meublée ou du Pinel. Sur le dernier tiers, nous sommes sur des produits financiers de type assurance vie ou défiscalisation, SCPI, Girardin, etc. Nous sommes aujourd’hui une soixantaine de collaborateurs dont des commerciaux et des équipes techniques (développeurs, référenceurs, responsables acquisitions…), ce qui reste atypique pour des structures de gestion de patrimoine. On retrouve plus habituellement ce genre de profils dans des Fintech.

Depuis 2012, nous avons développé des sites internet tel que scpi-8 ou defiscalisezmoi et des technologies de simulation qui nous permettent de capter du lead. Nous faisons à peu près 50 000 leads par an. Ensuite, en fonction des résultats de notre outil de scoring interne, les commerciaux appellent ou non les particuliers pour mener à bien leurs achats de produits de placement. Notre mission est véritablement de digitaliser la gestion de patrimoine pour la rendre accessible à tout le monde. Ce qui me ramène à ma vision de jeune conseiller en stratégie qui avait peur de pousser la porte d’un conseiller en gestion de patrimoine… Je me rends compte qu’aujourd’hui encore beaucoup de monde en a peur. Lorsqu’il existe des outils techniques qui permettent d’automatiser toute la partie juridique et autre, cela devient rentable pour nous de travailler pour des personnes qui ont moins d’une certaine somme à placer par mois. Notre ambition est de laisser les gens riches à nos confrères : nous voulons gérer le mass-market qui est détenu à 92% par les banques. Cela fait 2 ans que nous travaillons sur un outil qui s’appelle Euodia App, qui est encore en bêta-test. Il devrait être accessible au grand public au 2ème trimestre 2019. L’outil permettra de calculer son son taux d’endettement pour du locatif ou de l’achat, ses gains potentiels, ses impôts, ses réductions possibles, la performance de ses placements financiers etc. En bref, le particulier saisit ses informations personnelles chez lui depuis son smartphone ou son ordinateur et répond à quelques questions basiques. Au lieu que cela soit un consultant qui fasse toute cette saisie et l’analyse, puis lui propose des outils de placement, l’application le fait directement en sélectionnant le meilleur produit de placement (nous avons encore un système indépendant pour le choix).

Euodia est donc un extra-terrestre dans le domaine de la gestion de patrimoine, par rapport à nos confrères qui fonctionnent par apporteur d’affaire, par parrainage, par commission… ce que nous pouvons évidemment faire dans une certaine mesure. Mais les autres cabinets n’ont pas intégré cette technologie au cœur de leur business model.

Entre la création d’Ashler & Manson en 2003 et aujourd’hui, qu’est-ce qui a évolué dans le prêt immobilier ? Comment vous êtes-vous adapté dans votre métier ?

@Aymerick Penicaut

J’ai observé plusieurs évolutions. Tout d’abord, la part de marché des courtiers qui était anecdotique en 2003 – nous représentions à peine 5% du marché du crédit – a considérablement évolué. Aujourd’hui, les courtiers représentent environ 35% du marché des prêts en immobiliers. Ce chiffre grimpe jusqu’à 70% sur certains segments de clientèle  (notamment sur la clientèle choyée par les banques : les CSP+ en zone urbaine). Les banques nous ont complètement abandonnée cette conquête commerciale en se focalisant davantage sur l’équipement annexe. En conséquence, les réseaux de courtage ont très fortement progressé. Ces deux dernières années, nous avons vu de nombreux regroupements de réseaux qui forment aujourd’hui de vrais mastodontes du courtage en crédit.

Les banques sont de plus en plus schizophrènes, avec d’un côté la volonté de limiter nos parts de marché, et de l’autre l’envie de s’appuyer sur nous et nos réseaux pour atteindre leurs objectifs. Aujourd’hui, le marché bancaire est en pleine mutation : des acteurs historiques ont disparu comme le Crédit Immobilier de France ou le Crédit Foncier qui va cesser ses activités dans un mois.

On observe également des évolutions dans la façon dont les dossiers se décident : en 2004, on s’adressait à un humain pour décider un dossier. La tendance aujourd’hui repose sur des algorithmes basés sur des statistiques. La décision d’octroi de prêt est de plus en plus déléguée aux sociétés de cautionnement comme Caution Crédit Logement ou la SACCEF. Dans le crédit immobilier, il y a 15 ans il fallait connaître la bonne personne, aujourd’hui, il faut remplir les bonnes cases. C’est aussi la conséquence de nombreuses couches de conformité et de législation qu’ont imposé les régulateurs. Mais lorsque l’on sanctionne les banques, c’est le candidat à l’emprunt qui finit par trinquer. Nous allons de plus en plus vers de l’automatisation, alors qu’auparavant il s’agissait de métiers où beaucoup se faisait “à la main”. Désormais, vu le coût du personnel dans une banque, cette automatisation est devenue indispensable pour faire des économies d’échelle. Les banques continuent à vouloir sous-traiter cette conquête clientèle à des intermédiaires.

En 2004, on voyait des clients qui prenaient des jours de RTT pour faire le tour des 10 banques et être reçu par des conseillers de clientèle pour faire des simulations. Aujourd’hui, cette clientèle-là n’existe plus. De nos jours, il y a un réflexe courtier et les courtiers se sont réellement professionnalisés.

Les banques sont de plus en plus schizophrènes, avec d’un côté la volonté de limiter nos parts de marché, et de l’autre l’envie de s’appuyer sur nous et nos réseaux pour atteindre leurs objectifs.

Aymerick Penicaut

Nicolas Peycru, comment pensez-vous que les offres d’investissement immobilière vont se recomposer dans les prochaines années entre les nombreux acteurs sur le marché ? Notamment vis-à-vis du crowdfunding

(Les Echos : “En 2018, les projets immobiliers ont drainé 44 % de la collecte réalisée auprès des particuliers par les acteurs français de la finance”)

@Nicolas Peycru

L’immobilier résidentiel voit également apparaître des outils beaucoup plus fins aujourd’hui : sur cette partie, la technologie a surtout permis de davantage qualifier ses recherches. Sur la partie investissement, on observe 3 grandes voies.

Dans l’investissement dans le neuf, défiscalisant ou l’immobilier en location meublée, la technologie peut avoir des limites. Elle peut tout de même permettre de trouver de nouveaux clients par internet. Mais dans l’immobilier, il y a toujours un affect assez fort, qui ne pourra pas être remplacé. Il y a des ventes immobilières qu’on ne peut pas faire par téléphone. Depuis que je suis dans le secteur, nous n’avons pas trouvé de martingale pour facilement vendre un Pinel par téléphone à un client à qui nous avons envoyé la brochure, avec seulement une visite en 3D de l’appartement. Le commercial est obligé de jouer sur des cordes sensibles parce que les personnes habitent dans ces logements, elles se projettent. Ce ne sont pas des investisseurs rationnels. Sur l’immobilier dématérialisé (SCPI voire crowdfunding), on observe un essor très fort des technologies car on est là sur un phénomène de courtage. Les sommes étant relativement faibles lors de l’investissement initial, nous sommes capables de mutualiser, ne limitant pas la demande à un seul professionnel. Sur cette voie, le fait de raisonner par part a complètement changé le système. La collecte des SCPI par internet représentait 500 ou 600 millions l’année dernière. On voit qu’il s’agit d’un marché en pleine expansion et où il n’y a pas d’affecte.

Auprès de nos clients, nous avons noté que le crowdfunding a rencontré un écho considérable. Surtout qu’en France, nous aimons l’immobilier. Aujourd’hui, lorsque l’on demande aux français de faire un prêt à une PME, ils ont peur qu’elle fasse faillite et ne lui rembourse jamais son argent. Alors que si on leur dit qu’un promoteur immobilier construit un immeuble à Roubaix qui vaut 10 millions, dont 9 millions d’apport par la banque et qu’il manque 1 million, avec 60% des lots vendus, ils sont davantage partants !

Chez les professionnels, d’un côté nous avons fait des économies d’échelle en supprimant du personnel, et nous avons automatisé une partie des tâches. D’un autre côté, nous avons rendu le processus beaucoup plus simple pour les particuliers. Pour le crowdfunding, en 5 ou 10 minutes, vous avez bouclé votre opération : le contrat est signé de manière électronique, la somme est prélevée sur votre compte, et vous avez classé le dossier ! Vous ne pouviez pas faire cela il y a quelques années. Les français commencent à adopter ces nouveaux usages. Qui faisaient du prêt aux PME dans le passé ? Uniquement les grandes fortunes, car elles avaient accès à cette connaissance et aux réseaux. Aujourd’hui, grâce à de nouveaux acteurs, on arrive à donner un accès aux crédits et aux prêts au grand public.

@Aymerick Penicaut

Et surtout, des acteurs comme Euodia offrent des rendements bien plus intéressants que ceux des banques, qui ne prennent plus de risque. Aujourd’hui, les particuliers ne veulent pas prêter avec un rendement de 1% par an. Ils sont prêts à prendre un peu de risque, mais avec des rendements qui vont avec.

J’aimerais demander l’avis de Nicolas au sujet du financement des SCPI par les cabinets de gestion en patrimoine – par rapport aux banques qui ne proposent que des SCPI qu’elles ont-elles mêmes validé par leur comité de sélection.

@Nicolas Peycru

En effet, les banques ont encore cet énorme avantage du crédit et une forte capacité à prêter aux particuliers. C’est un terrain sur lesquelles elles n’ont pas encore de concurrence, notamment les néo-banques qui ne font pas de crédit. Etant donné que le crédit reste un enjeu majeur pour les particuliers, les banques arrivent encore à défendre ce bastion-là.

La SCPI est un bon exemple : même s’il y a toujours un rapport de force, la banque se retrouve à commercialiser un produit qui peut être assez médiocre mais permis de vendre un crédit. Cela reste difficile, dans un contexte de fermeture comme par exemple le Crédit Foncier Immobilier : alors les banques dérogent à la sacro-sainte règle qui exige d’uniquement vendre leurs produits. Cela peut même devenir un outil de pression : un particulier peut dire à sa banque qu’il va partir voir la concurrence, ce qui, à un certain niveau, est dangereux pour la banque. La banque devra donc faire des efforts pour vendre des produits qui ne sont pas dans son territoire habituel. Ce qui peut être ennuyant pour des acteurs comme nous chez Euodia (l’année dernière, nous avons tout de même fait 60 millions d’euros de ventes sur les SCPI). Mais il n’y a pas beaucoup de solutions d’industrialisation d’achat de part de SCPI, cela est principalement lié aux questions de financement.

Les français commencent à adopter ces nouveaux usages. Qui faisaient du prêt aux PME dans le passé ? Uniquement les grandes fortunes, car elles avaient accès à cette connaissance et aux réseaux. Aujourd’hui, grâce à de nouveaux acteurs, on arrive à donner un accès aux crédits et aux prêts au grand public.

Nicolas Peycru

Le rapport de force entre banque (ou prestataire externe) et client est-il encore présent ?

@Aymerick Penicaut

Il a des règles immuables ! Par exemple, une banque ne prendra pas le risque de faire un dossier si le client ne coche pas les bonnes cases (même si l’on parle d’un super client). S’il n’y a pas la validation de Verifimmo par exemple, qui regarde si les contrats de construction sont corrects et si les entreprises sont solvables, la banque ne prendra pas le risque de faire le dossier.

Pourtant, les banques bénéficient d’un avantage (qu’elles utilisent finalement très peu) : l’obligation de domicilier son revenu en contrepartie d’un taux avantageux. Depuis 2018, une banque a le droit d’exiger une domiciliation pendant 10 ans d’un client en contrepartie d’un avantage économique, si elle lui octroie un prêt à un taux préférentiel.

En revanche, sur les clientèles convoitées par les banques (CSP+, jeune, urbain), il y a une très forte concurrence entre elles car les banques veulent toutes attirer la même cible. A ce niveau-là, le client a donc le choix du partenaire avec qui travailler. Il existe d’autres segments de clientèle que les banques délaissent un peu plus mais sur lesquelles elles ont davantage de pouvoir. Je parle par exemple ici de clientèles avec des revenus modestes, des jeunes retraités ou jeunes senior. Je suis d’ailleurs très étonné que les banques ne s’intéressent pas à ces catégories de personnes : les jeunes retraités sont souvent des personnes qui ont un dernier projet immobilier et qui ne sont pas volatiles. Les banques se battent pour attirer de jeunes profils, qui sont des primo-accédants qui achèteront de nouveau une maison dans 3 ans, et qui n’hésiteront pas à refaire un tour de table,  à changer de banque. Alors que ces jeunes retraités, à qui les banques feront un prêt pour financer leur dernière acquisition, n’ont eux aucune raison de bouger pendant 20 à 25 ans ! Dans ce cas, les banques agissent en mouton, elles vont toutes au même endroit.

Finalement, sur un certain niveau de clientèle, les banques sont obligées de faire beaucoup d’efforts et le pouvoir est entre les mains du client. Et sur toute une autre partie de clientèle, les banques et autres prestataires financiers se cassent un peu le nez. Sur l’exemple de la clientèle senior, cela peut être un peu compliqué car les assurances pour ce type de profils restent assez chères. Nous franchissons ensuite le taux d’usure, ce qui nous empêche de faire des prêts à des personnes qui ont 65 ou 70 ans (puisque le taux du crédit et le taux de l’assurance dépassent le taux d’usure). Tous les trimestres, la Banque de France publie le taux d’usure pour protéger le consommateur, ce qui l’empêche tout de même d’avoir accès au crédit.  

Une banque ne prendra pas le risque de faire un dossier si le client ne coche pas les bonnes cases

Aymerick Penicaut

Comment évolue le comportement des français qui investissent dans l’immobilier ? Y a t il une limite à la prédiction des comportements via la technologie ?

@Nicolas Peycru

Il y a un paramètre que j’évoquais plus en amont et qui est primordial : l’affect ! L’algorithme peut nous dire que l’on doit investir en Pinel à Bordeaux sur un 2 pièces à 240 000 euros, cela peut être tout à fait rationnel mais ne pas inspirer la personne qui souhaite investir. Peu importe jusqu’où la technologie est capable d’aller, le choix final ne sera pas rationnel. Il reste des éléments très humains : une connaissance fine de son client, une psychologie sensible…

Sur le crowdfunding par exemple, il faut aussi inclure la question de la profondeur de marché. Avant les promoteurs trouvaient des solutions pour faire du crédit ou bien apportaient eux-mêmes du capital. A partir du moment où cela se développe trop, il y aura de la casse. Ce sont des rendements qui vont osciller entre 6 et 10% donc forcément ces taux avantageux comportent une part de risque. Un jour, les français se rendront compte que le crowdfunding a en commun avec la Bourse un certain niveau de risque.

On se rend compte que les personnes changent assez souvent d’avis, il y a des effets de mode. Il faut toujours prendre le recul nécessaire afin de savoir s’il y a une pertinence ou non à investir dans un produit. Finalement, chez Euodia, nous voulons tendre à une assistance grâce à l’intelligence artificielle, pour apporter une réponse la plus pertinente possible avec un environnement juridique maîtrisé. Pour l’instant, nous gardons des constantes. Par exemple, avec l’application que nous lançons cette année, chaque utilisateur qui demandera un avis ou consultera pour obtenir un taux sera automatiquement relu et recontacté par un conseiller. Ce conseiller ne sera pas dans la discussion des données factuelles qui auront déjà été entrées dans l’application. Il sera justement beaucoup plus à l’écoute de l’utilisateur pour savoir ce dont il a réellement besoin. Savoir qu’un client a 50 000 euros à placer sur un horizon de 10 à 15 ans est un premier indicateur. Mais nous avons besoin de savoir ce que concrètement il souhaite plus tard. “Quel est votre objectif de vie ? Comment vous vivez au quotidien avec votre famille ? Quel rapport avez-vous à l’argent ?” Finalement, la conversation va être entièrement différente parce qu’elle ne portera plus sur les chiffres mais sur les personnes elles-mêmes et leurs aspirations. Il s’agit simplement de déléguer la partie factuelle à des outils qui feront parfaitement leur travail.

Les personnes changent assez souvent d’avis, il y a des effets de mode. Il faut toujours prendre le recul nécessaire afin de savoir s’il y a une pertinence ou non à investir dans un produit.

Nicolas Peycru

Comment voyez-vous l’année 2019 sur les métiers de l’investissement immobilier ?

@Nicolas Peycru

Il y a un aspect macro-économique au niveau de notre structure qui prend de plus en plus de place avec internet. Nous sommes également chanceux que de plus en plus de personnes pensent avant tout à internet lorsqu’ils ont envie de faire des placements financiers, y compris pour leur courtage en prêt immobilier ou en assurance auto.

Le mois de janvier 2019 a été bon. Sur les 11 mois restants, nous n’avons pas de boule de cristal pour prédire ce qu’il va se passer sur les marchés immobiliers ! On ne se projette pas sur du court-terme. On ne raisonne que sur du long terme. Les gens ont de l’épargne de côté, ils ont besoin de placer et nous ferons toujours mieux que ce que la banque leur propose.

@Aymerick Penicaut

Concernant les crédits immobiliers, les taux de crédit restent à des niveaux extrêmement bas. Ils ont un tout petit peu remonté en début d’année (auparavant ils étaient à 0,5 ou 0,10%). Les indicateurs nous disent que le pouvoir d’achat des français va remonter en 2019. La question est donc : comment vont-ils utiliser ce pouvoir d’achat cette année ? Est-ce que cela sera pour de l’épargne, de l’investissement immobilier ou pour l’injecter dans la consommation (une dernière hypothèse souhaitée par le gouvernement) ? Chez Ashler & Manson, nous sommes situés sur des grandes métropoles régionales assez dynamiques avec des offres immobilières insuffisantes par rapport à la demande. Le marché est dynamique et même si les prix baissent, il y aurait toujours de potentiels acheteurs sur le marché. Nous sommes donc plutôt positifs et optimistes.

Il y a tout de même un climat des affaires un peu moins bon en France, avec le mouvement des Gilets Jaunes et les problèmes économiques sous-jacents. Nous vivons toujours entre deux crises ! Mais nous restons confiants sur l’année 2019.

Nicolas Peycru est titulaire d’un magistère Banque Finance de Paris Dauphine et d’un MBA de la Washington University, il a débuté sa carrière en Private Equity à la CDC avant de se tourner vers le conseil en stratégie.

Il a par la suite rejoint un grand cabinet parisien de gestion privée dans lequel il a occupé différentes fonctions de Management avant de créer le cabinet Euodia avec 3 associés en 2009.

En 2010, il a été nominé au trophée de la gestion de patrimoine organisé par Invesco et Gestion de Fortune.

Passionné par les nouvelles technologies, il a souhaité démocratiser la gestion de patrimoine pour le plus grand nombre au travers de différents sites internet démocratisant les outils de la gestion de patrimoine.